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试析宇通客车制造的差异化竞争战略

2018-10-11 20:27:16

作为中国客车行业的典范,宇通的快速成长、战略提速、流程再造以及品牌塑造,都给业内留下了太多值得关注的回忆:

2005年6~8月,宇通从客户需求与企业自身优势的结合出发,以“耐用”为核心诉求,分南、北两条线分别在上海、杭州、青岛、广州等9个城市举办了“寻找耐用之星”的主题活动。在历时2个半月的时间里,各站点直接参与宇通耐用活动的人数达数千人。

2006年11月10日,宇通2006年的耐用巡展从郑州出发,继续分南、北两线向全国辐射,并于2006年11月13日在福州、南京拉开序幕。在之后的1个多月时间里,宇通通过对用户深入讲解耐用技术、让用户自身亲自体验产品性能等活动,加深了用户对客车“耐用”的了解。2006年12月6日,南、北两线汇聚京城,宇通在北京举办“耐用盛典”研讨会,行业专家、媒体及部分客户通过品评宇通的技术成果,“以广义的耐用观为标准开展产品的研究与性能提升工作”。

从之前的“寻找耐用之星”到“打造客车耐用品质”,宇通成功地将自身产品品质和“耐用”划上了等号,成为行业与客户公认的“耐用”形象代言。现在,只要是人们提到客车产品的“耐用”,就会毫不犹豫地想到宇通;而想到宇通,就会自然而然地想到这家企业为争取用户利润最大化所做出的努力。

这种关联是什么?这种关联就是“差异化”。

品牌差异化

毫无疑问,“耐用”是宇通目前品牌战略的绝对核心,是受到公众肯定的,更是不可复制的。

2006年12月6日,BAAV主席Mr.Luc在出席“耐用盛典”研讨会时对“耐用”一词给出过非常详细的解释。“在欧洲,或者在其他客车产业发达地区,‘耐用’其实是最吸引客户购买的原因之一。耐用不但包含着车辆的可行驶性,更包含着‘安全’、‘节能’等一系列的概念。”宇通公司副总经理王文兵在接受记者采访时同样也表示:“LUC先生的解释其实传达给了我们一个很好的信息,那就是国外同样也非常看重车辆性能,而且比我们想像的还要多。从这一点出发,我们对‘耐用’核心的提炼没有错。”

产品差异化

宇通的“耐用”,其实最早是从用户口中广为流传的“宇通车皮实”评价中衍生出来的。但“皮实”不等于“耐用”,真正要将其打造为区别于其他品牌的核心竞争力,必须以产品性能作为基础。

宇通不但拥有行业内首家博士后科研工作站和惟一的国家级技术中心,更是在保持着行业相对领先的技术水平的同时,还把每年4%的销售收入投入到产品的深度研发和性能升级上,这种投入力度甚至比国内很多客车企业全年的销售收入还高。

2006年宇通博士后工作站在燃油经济性、噪声、振动、舒适性等多个方面的研究都取得了突破性的成果,这些成果对降低客户运营成本和提升竞争力提供了有力的保障。河北省保定交通运输集团有限公司机务副总张生在接受记者采访时说:“我们选择宇通的产品,是因为这些产品能真正适合我们的需要。宇通在产品技术上的提升,为我们降低运营成本、保障车辆正常运营和收益提供了强有力的支持。”

从某种意义上来说,真正能让用户赚到钱的车才是一辆好车,这也是一种“差异化”的很好表现。

营销差异化

“营销差异化”指的是企业针对市场做出的宏观判断和系统布局,是一种战略手段;“销售差异化”可能会使某个企业在某一市场获得成功,但真正要想获得全局的胜利,必须依靠“营销差异化”。

从某种意义上来说,宇通的“耐用”,更是一种“营销差异化”的体现。宇通产品的耐用不仅仅是浅层次地被理解为皮实抑或是结实,它还包括客户的使用价值更高、维修成本更低、剩余残值更高、运营成本更经济、运营过程更可靠、产品工艺更科学等多个方面。同时,宇通的“耐用”更是一种行业行为,是站在自身行业领军企业基础上倡导的更深层次的服务方向,他更多地是想向大众传达一个理念,呼吁所有客车企业更好地为用户创造价值。

“宇通并不喜欢和任何其他企业去做什么比较,我们更愿意做的是在提升自我的同时推动行业的发展;如果真的要去比较的话,我们会选择的是超越自我。”王文兵如是说。

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